Eine Beraterkarriere
Verkaufsgespräche

Und obwohl Sie gerade gelernt haben, dass Sie Kunden lediglich insoweit vertreten dürfen, als dass Sie Vertragsschlüsse herbeiführen, steht in einem Textbaustein: "Ich vertrete Dich gegenüber der Versicherung und werde für Dich den optimalen BWL-Supersparrabatt aushandeln" oder "Und weil Du es bist, werde ich noch aus meinem eigenen Rabatt-Kontingent, dass ich bei der Mafiosi-Versicherung habe, 5% locker machen."

(Sie werden in Ihrer gesamten Karriere niemals mit Versicherungsunternehmen auch nur sprechen oder sie von innen sehen. Sie bekommen von der KACKENDREIST AG Standardverträge, die Sie verkaufen sollen. Aus.)

Oder: "In unserem Back Office in Hinterwald sitzen 300 Spezialisten, die den ganzen Tag lang alle denkbaren Angebote prüfen."

(Vielleicht waren die Hitler-Tagebücher ja doch echt?!)

Oder: "Die KACKENDREIST AG hat eine solche Marktmacht, dass wir neben Rabatten Konditionen durchsetzen können, die der Markt normalerweise gar nicht leisten kann."

(Wenn das der Markt nicht leisten kann und die Produkte so scharf kalkuliert sind, wie schafft es die KACKENDREIST AG dann eigentlich, daran noch ihren Schnitt zu machen?
Tatsächlich kann die KACKENDREIST AG den Versicherern unterm Strich ein interessanteres Klientel anbieten - streicht diesen Vorteil aber selber ein. Der Firmengründer, ein self made-Milliardär, gehört nicht um sonst zu den 10 reichsten Deutschen.)

Sie spielen mit den Ausbildern und den anderen Patienten Verkaufsgespräche durch. Dabei trainieren Sie die psychologisch geschickt vorgegebene Gesprächsführung. Ihr Vortrag besteht aus lauter Suggestivfragen, die kein vernünftiger Mensch mit "nein" beantworten könnte. Sie zeigen Angstszenarien auf und überfahren den Kunden, der den Zahlen und Themen nicht in so kurzer Zeit folgen können wird, das aber wohl nicht zugeben wollen wird.
Das wichtigste Trainingsziel ist das "Antwortmanagement": Was auch immer der Kunde gegen Ihre Argumente oder Produkte einwenden kann, ist voraussehbar und muss mit von Verkaufspsychologen vorbereiteten Antworten pariert werden.
Beispiel:
Kunde: "Ich verlasse mich grundsätzlich nur auf Testergebnisse" (Bsp.: Stiftung Warentest)"
Antwort: "Schön, dann kommen Sie mal zu mir. Ich sammle die Ergebnisse aus Leidenschaft und zaubere aus dem Stand Gegentests. Die Frage ist, wo die Beratungsschwerpunkte gesetzt werden."

(Aha. Sie sollen also dem Kunden ein fiktives Hobby, das Sammeln von Testergebnissen vorlügen.)

Kunde: "Ein Freund von mir hat schlechte Erfahrungen bei der Kackendreist AG gemacht."
Antwort: "Berater sind so unterschiedlich wie Menschen. Da gibt es schon Konstellationen, die nicht zusammenpassen."

(Ach wirklich? Diese Textbausteine sprechen doch wohl eher dagegen, dass unterschiedliche "Beratungen" stattfinden. Zumal ohnehin nur Standardprodukte angeboten werden.)

Alternative Antwort: "Hören Sie zu: Wir sind seit 30 Jahren tätig, seit 10 Jahren eine börsennotierte AG, waren 3 mal in Folge Unternehmen des Jahres. Das wird man nicht auf unseriöse Art."

(Doch.)

Kunde: "Sie sind doch selbständig, da ist es Ihnen doch wichtig, viel Provision zu verdienen."
Antwort: "Dieses Problem hat die Kackendreist AG auch erkannt. Daher werden die Provisionen auch gekappt."

(Wie bitte? Was werden die?)

Kunde: "Können Sie mir die Infos nicht mit der Post zusenden?"
Antwort: "Prospekte gibt es nur für Massenwaren, aber nicht für Individuallösungen."

(Seltsamerweise haben alle "Individuallösungen", welche die Kackendreist-Software generieren wird, den gleichen Vertragstext.

Wie Sie später feststellen werden, bestehen 90% Ihrer "Ausbildung" aus Verkaufstraining. Einzig darum geht es auf der "University".)

Eine Doppelfunktion erfüllt das Rhetorik-Seminar: Sie lernen nicht nur etwas über Gesprächsführung, sondern Sie können Ihr "Geheimwissen" auch als Köder einsetzen, um mit selbstgehaltenen "Rhetorik-Seminaren" Kunden zu Verkaufsshows zu locken.

(Wie clever.)

Zwischendurch schaut ohne Ankündigung der Vorstandsvorsitzende Dr. B. Trüger vorbei. Er schüttelt jedem die Hand, so wie vielleicht der Papst die VIPs zu begrüßen pflegt. Sie sind angehender Bestandteil der KACKENDREIST-Community.

(Toll.)

Dr. Trüger hatte auch als "Berater" angefangen, sich hochgearbeitet und sich als so tüchtig erwiesen, dass er die Leitung des mittelständischen Betriebs übernehmen und in eine Aktiengesellschaft überführen konnte.

("Hochgearbeitet" heißt, dass er viele Verträge rangezogen hat. Ob das wohl eine vielversprechende Qualifikation ist, um eine AG zu leiten? Seinen Doktortitel hat er in Vorderorientalistik erworben.)

Irgendwann war Dr. Trüger so clever gewesen, dass er sich einige Millionen lieh und Firmenaktien erwarb. Da sich der Wert des Unternehmens in wenigen Jahren vervielfachte, wurde Trüger über Nacht zum Multimillionär. Alle wollen werden wie Dr. Trüger.

(Nämlich ein Fall für den Staatsanwalt.)

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